Общая характеристика деятельности ООО «ДаНаМа»
Отдел маркетинга проводит исследование рынка, анализ конкурентоспособности товара и занимается вопросами рекламы.
Личный аппарат президента ведет внутреннюю и внешнюю переписку, проводит необходимую подготовку для переговоров.
Кадровая служба занимается оформлением личного состава, делопроизводством и ведением табельного учета.
Подробнее мне хотелось бы описать работу отдела маркетинга.
Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемых также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных воздействий: реклама, стимулирование сбыта, пропаганда (паблисити), личная продажа.
Личная продажа представляет собой один из методов продвижения товаров и услуг. Реклама является одностороннем безличностным обращением к отобранным группам потребителей. В отличие от нее, личная продажа практикует двустороннее личное общение между торговыми агентами и индивидуальными потребителями – либо лицом к лицу, либо по телефону. Во многих ситуациях работа торгового персонала оказывается эффективнее рекламы. Торговые агенты пытаются «прощупать» потребителя и тем самым больше узнать о его проблемах. Торговые агенты осуществляют продажу, обращаясь непосредственно к потребителю, проводя для него презентации, отвечая на его требования, устанавливая цены и сроки поставок и, наконец, заключая саму сделку. Кроме того, они предоставляют потребителям необходимые услуги, проводят рыночные исследования и аналитические обобщения, а также заполняют отчеты о продаже.
Менеджмент службы сбыта – анализ, планирование, проведение в жизнь и контроль деятельности службы сбыта. Он включает постановку задач торговому персоналу, разработку стратегии деятельности и структуры службы сбыта, поиск и привлечение претендентов, отбор, подготовку и поощрение торговых агентов, руководство их деятельности и оценку ее.
Завод ставит перед своим торговым персоналом такие задачи как:
- поиск и привлечение новых клиентов;
- распространение информации об услугах и товарах фирмы;
- совершение продажи, включая установление контактов, ответы на вопросы и завершение сделки.
В дополнительные обязанности торгового агента входит оказание услуг клиентам (например, консультации по техническому обеспечению или по финансовым вопросам).
Торговые агенты проводят маркетинговые исследования, анализируют полученные данные и составляют отчеты.
Постоянная служба сбыта (служба сбыта предприятия) представляет собой полностью или частично занятых торговых агентов, работающих исключительно на предприятие. Этот торговый персонал состоит из внутренних торговых агентов, которые осуществляют свою деятельность не выходя их офиса, т.е. по телефону, или принимая перспективных клиентов у себя в кабинете и полевых торговых агентов, которые сами выезжают к клиентам.
Внутренняя служба сбыта разгружает внешних торговых агентов и оставляет больше времени для обслуживания крупных заказов и поиска новых перспективных заказчиков. В зависимости от сложности продукции и обстоятельств потребителя, телепродавец может выполнять от 20 до 33 контактов в день с принятием ответственных решений. Это число может быть сопоставить с четырьмя вызовами в день, которые в среднем способен обслужить внешний торговый агент. Телемаркетинг может быть таким же эффективным, как и личные вызовы, но намного более дешевым.
Для привлечения необходимого числа торговых агентов предприятию следует разработать привлекательную для них систему вознаграждения. На ООО «ДаНаМа» существует такая система оплаты труда торговых агентов. Общая сумма вознаграждения слагается из нескольких элементов: фиксированные и переменные выплаты, возмещение расходов и дополнительные выплаты. Фиксированные выплаты в виде оклада призваны обеспечить торговому агенту стабильный доход. Переменные выплаты в виде комиссионных или премий за успешную работу вознаграждают усилия продавца. Возмещение расходов позволяет торговому агенту предпринимать коммерческие усилия, которые он считает необходимыми или желательными. Дополнительные льготы в виде оплаты отпусков, пособий по болезни или в связи с несчастными случаями, пенсии и страхование жизни обеспечивают чувство уверенности и удовлетворения работой. Таким образом, система вознаграждения корректирует действия торгового агента, чтобы они совпадали с общими маркетинговыми целями.